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- 2026.01.16
マーケティングファネルとは？3つの種類と活用メリットを解説
マーケティングファネルとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを段階的に示したモデルのことです。
このフレームワークを用いることで、顧客の流れを可視化し、マーケティング活動における課題を特定できます。
本記事では、マーケティングファネルの基本的な考え方から、主要な3つの種類、具体的な活用メリットまでを網羅的に解説します。
マーケティングファネルの基本｜顧客の購買プロセスを可視化する考え方
マーケティングファネルとは、見込み客が製品やサービスを認知し、最終的に購入に至るまでの心理的な変容プロセスを図式化したものです。
この「ファネル」という言葉の意味を理解することが、基本的な考え方を掴む第一歩となります。
顧客の購買行動を段階に分けて捉えることで、各フェーズにおける課題を明確にし、効果的なアプローチを設計するための重要なフレームワークとして機能します。
マーケティングファネルが「漏斗（ファネル）」と呼ばれる理由
マーケティングファネルが「漏斗（ファネル）」と呼ばれる理由は、その形状に由来します。
漏斗は、液体などを口の広い方から狭い方へ導くための器具です。
これと同様に、マーケティング活動においても、初めに自社の製品やサービスを認知する見込み客は多数存在しますが、興味・関心、比較・検討といった段階を経るごとにその数は絞り込まれていき、最終的に購入に至る顧客は一部になります。
この顧客が段階的に減少していく様子が、逆三角形の型をした漏斗のイラストや図で表現されるため、ファネルと呼ばれています。
顧客の絞り込みプロセスを視覚的に理解できる点が特徴です。
マーケティングファネルを理解する上で重要な4つの段階
マーケティングファネルは、顧客の購買意欲や心理状態に応じて、複数の段階に分類されます。
一般的には「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の4段階で構成されることが多く、顧客はこの流れに沿ってファネルの上から下へと進んでいきます。
特に、初期段階である「認知」や「興味・関心」のフェーズは、多くの見込み客が存在するため「アッパーファネル」と呼ばれます。
一方で、より購入意欲が高まった「比較・検討」の段階は「ミドルファネル」と位置付けられ、各段階で顧客が求める情報や企業がとるべきアプローチは異なります。
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第1段階：認知
「認知」はマーケティングファネルの入り口であり、最も幅広い層の見込み客が存在する段階です。
このフェーズの顧客は、自社の製品やサービス、あるいは解決すべき課題の存在自体をまだ認識していません。
そのため、企業側の目標は、まず自社の存在を知ってもらうことです。
テレビCMやWeb広告、プレスリリース、オウンドメディアでのSEO対策、SNSでの情報発信などを通じて、ターゲット層に対して広くアプローチし、製品やブランドの認知度を高める必要があります。
いかに多くの見込み客をファネルに引き込めるかが、この段階での重要な指標となります。
第2段階：興味・関心
「認知」の次の段階は、顧客が自社の製品やサービスに対して「興味・関心」を抱き始めるフェーズです。
この段階の顧客は、自身の抱える課題やニーズを認識し、その解決策となりうる選択肢として自社製品に注目し始めます。
そのため、より詳しい情報を能動的に収集しようとします。
企業としては、メールマガジンの配信、ブログ記事やホワイトペーパーの提供、ウェビナーの開催などを通じて、顧客の課題解決に役立つ有益な情報を提供し続けることが重要です。
顧客との関係性を構築し、信頼を得ることで、次の「比較・検討」段階へとスムーズに引き上げることが目標となります。
第3段階：比較・検討
「比較検討」段階に入ると、顧客の購買意欲はかなり高まっています。
このフェーズの顧客は、自身の課題を解決するための具体的な方法を定めており、複数の競合製品やサービスの中から最適なものを能動的に選別しようとします。
製品の機能、価格、サポート体制、導入事例などを詳細に比較し、自身のニーズに最も合致する選択肢を評価します。
企業側は、製品デモの実施、無料トライアルの提供、詳細な導入事例や顧客の声の紹介、個別相談会などを通じて、自社製品の優位性や価値を具体的に示す必要があります。
顧客が抱える疑問や不安を解消し、購入の意思決定を後押しすることが求められます。
第4段階：購入
「購入」はマーケティングファネルの最終段階であり、ゴール地点です。
比較・検討を終えた顧客は、特定の製品やサービスを購入する意思を固めています。
この段階で重要なのは、顧客がストレスなくスムーズに購入手続きを完了できるようにすることです。
具体的には、分かりやすい料金プランの提示、シンプルな申込フォームの設置、迅速な見積もり対応などが挙げられます。
BtoBビジネスでは、営業担当者による最終的な交渉や契約手続きといったセールス活動が中心となります。
購入プロセスにおける障壁を可能な限り取り除き、確実な成約につなげるための最後の一押しが重要です。
混同されやすい「AIDMA」「AISAS」との違い
マーケティングファネルは、消費者の購買プロセスモデルである「AIDMA（アイドマ）」や「AISAS（アイサス）」と混同されることがあります。
これらはすべて消費者の行動や心理の移り変わりを段階的に示したモデルである点は共通しています。
しかし、マーケティングファネルが各段階での顧客数や離脱率といった「量的な変化」を分析し、ボトルネックを特定するためのフレームワークであるのに対し、AIDMAやAISASは消費者の心理的なプロセスそのものに着目したモデルです。
特にAISASは、インターネットが普及した現代の消費行動を反映し、「Search（検索）」と「Share（共有）」のプロセスを含んでいる点が特徴です。
マーケティングファネルの主要な3つの種類
マーケティングファネルには、その目的や着目する顧客のプロセスに応じていくつかの種類が存在します。
古典的な購入までの流れを追うモデルだけでなく、SNSの普及など顧客行動の変化に合わせて、購入後の行動を重視するモデルも登場しています。
ここでは、代表的な種類である「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の3つの例を挙げ、それぞれの特徴と役割について解説します。
パーチェスファネル：顧客が商品を購入するまでのプロセス
パーチェスファネルは、マーケティングファネルの中で最も基本的かつ伝統的なモデルです。
見込み客が製品やサービスを「認知」し、そこから「興味・関心」「比較・検討」を経て、最終的に「購入」に至るまでの一連のプロセスを可視化します。
このモデルは、新規顧客を獲得する過程に特化しており、各段階を通過するごとに顧客の数が減少していく様子を漏斗の形で表します。
パーチェスファネルの主な目的は、各段階における転換率を分析し、どのフェーズで最も多くの顧客が離脱しているのか、いわゆるボトルネックを特定することです。
これにより、マーケティング施策の課題を発見し、改善につなげることが可能となります。
インフルエンスファネル：購入後の情報共有や紹介のプロセス
インフルエンスファネルは、顧客が商品を購入した後の行動に着目した、比較的新しいモデルです。
購入を起点とし、その後の「継続利用」「満足」「推奨・紹介」「発信」といったプロセスを逆三角形の形で示します。
SNSやレビューサイトが普及した現代では、購入者による口コミや情報共有が、他の見込み客の購買意欲に大きな影響を与えます。
このモデルは、購入した顧客が製品やサービスに満足し、熱心なファンとなり、自発的に良い評判を広めてくれるまでの流れを可視化します。
顧客ロイヤルティを高め、優良顧客を育成することで、新たな顧客獲得につなげるサイクルを生み出すことを目的としています。
ダブルファネル：購入前から購入後までを一貫して分析する手法
ダブルファネルは、新規顧客獲得を目指す「パーチェスファネル」と、購入後の顧客ロイヤルティ向上を目的とする「インフルエンスファネル」を組み合わせた統合的なモデルです。
購入を接点として2つのファネルが砂時計のような形状でつながっており、このダブルの構造が特徴です。
この手法を用いることで、見込み客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスと、購入後にファンとなり情報を発信するまでのプロセスを一貫して分析・管理できます。
LTV（顧客生涯価値）の最大化が重視される現代のマーケティングにおいて、新規顧客の獲得と既存顧客の維持・育成を両立させるための戦略設計に非常に有効なフレームワークです。
マーケティングファネルを活用する3つのメリット
マーケティングファネルをビジネスに導入することは、単に顧客の行動を可視化するだけでなく、戦略的な意思決定を支援する多くの利点をもたらします。
データに基づいた課題の特定や、顧客の段階に応じた施策の設計が可能になり、マーケティング活動全体の効率化が期待できます。
ここでは、ファネルを活用することで得られる3つの主要なメリットについて解説します。
これらのメリットを理解することで、より成果に結びつくアプローチを展開できます。
メリット1：顧客が離脱しているボトルネックを特定できる
マーケティングファネルを活用する最大のメリットは、顧客がどのプロセスで離脱しているのか、つまりボトルネックを客観的なデータに基づいて特定できる点です。
ファネル分析を実施し、各段階における顧客数と次の段階への転換率を計測することで、「Webサイトへのアクセスは多いが、問い合わせに至る割合が極端に低い」といった具体的な課題が明らかになります。
感覚や経験則に頼るのではなく、数値データに基づいて問題箇所を正確に把握できるため、改善すべき優先順位を判断しやすくなります。
これにより、限られたリソースを最も効果的なポイントに集中させ、マーケティング活動全体の成果を向上させることが可能です。
メリット2：各段階に応じた最適なマーケティング施策を立てられる
マーケティングファネルは、顧客の購買プロセスを複数の段階に分けて捉えるため、それぞれのフェーズにいる顧客の心理状態やニーズに合わせた最適な施策を計画・実行するのに役立ちます。
例えば、まだ課題が明確でない認知段階の顧客には、課題提起を促すような啓蒙コンテンツが有効です。
一方、複数の選択肢を比較している検討段階の顧客には、導入事例や競合比較資料を提供することが求められます。
このように、ファネルの各段階で顧客の状況に応じた適切なアプローチを行うことで、一つひとつの施策の効果を高めることができます。
一貫した顧客体験を提供し、スムーズに次の段階へと導くための指針となります。
メリット3：部門間の共通認識が生まれ、連携がスムーズになる
マーケティングファネルは、マーケティング、インサイドセールス、営業など、顧客獲得に関わる複数の部門間での共通言語として機能します。
ファネルという共通の枠組みを用いることで、「現在、比較・検討段階の見込み客が何人いるか」「マーケティング部門から営業部門へ、今月は何件のリードを引き渡すか」といった情報を関係者全員が同じ基準で理解できます。
これにより、各部門の役割分担が明確になり、顧客情報のスムーズな引き継ぎや連携が促進されます。
部門間のサイロ化を防ぎ、組織全体として一貫した顧客アプローチを実現することで、機会損失を減らし、最終的な成約率の向上に貢献します。
マーケティングファネルの具体的な活用方法3ステップ
マーケティングファネルの概念を理解した上で、それを実際のビジネスにどう活用するかが重要です。
特に、Webサイトや各種デジタルツールを用いたオンラインでのマーケティング活動において、ファネルは効果測定と改善のための強力な指針となります。
ここでは、ファネルを実践的に活用するための基本的な3つのステップを紹介します。
この「計測・分析・改善」のサイクルを継続的に回すことで、マーケティング施策をデータドリブンで最適化していくことが可能です。
ステップ1：各段階における顧客数や転換率を計測する
マーケティングファネル活用の第一歩は、自社のビジネスモデルに合わせてファネルの各段階を定義し、それぞれの数値を定量的に計測することです。
例えば、Webサイトを軸にする場合、「セッション数（認知）」「資料ダウンロード数（興味・関心）」「問い合わせ数（比較・検討）」「受注数（購入）」といった指標を設定します。
GoogleAnalyticsのようなアクセス解析ツールや、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理）などのツールを用いて、各段階の顧客数や、次の段階へ移行した割合である転換率（CVR）を正確に把握します。
このデータが、現状を客観的に評価し、課題を特定するための土台となります。
ステップ2：課題となっている段階を特定し、原因を分析する
ステップ1で計測したデータを基に、ファネルのどの段階で顧客の離脱が最も多いのか、つまり転換率が低くなっているボトルネックを特定します。
例えば、「資料ダウンロード数は多いにもかかわらず、その後の問い合わせに繋がっていない」という事実がデータから判明した場合、興味・関心から比較・検討への移行プロセスに課題があると推測できます。
次に、その原因を深掘りするために仮説を立てます。
「ダウンロード資料の内容が顧客の期待とずれているのではないか」「資料を読んだ後の次のアクションが分かりにくいのではないか」など、考えられる要因を洗い出し、分析を進めます。
ステップ3：分析結果をもとに改善施策を立案・実行する
ステップ2で特定した課題と、その原因に関する仮説に基づいて、具体的な改善施策を立案し実行します。
例えば、資料ダウンロード後の転換率が低いという課題であれば、ダウンロードした顧客に対して導入事例コンテンツをメールで送付する、あるいはインサイドセールスからフォローコールを行うといった施策が考えられます。
認知段階の母数が不足している場合は、広告のクリエイティブや配信チャネルを見直すことも有効です。
施策を実行した後は、再びステップ1に戻り、数値の変化を計測します。
この「計測・分析・改善」のPDCAサイクルを継続的に回すことで、マーケティング活動全体の成果を向上させます。
「ファネルは古い」は誤解？現代のBtoBマーケティングで重要な理由
顧客の購買行動が多様化・複雑化し、インターネット上で自由に情報を収集できるようになった現代において、「マーケティングファネルのような直線的なモデルは古い」という意見が見られます。
しかし、特にBtoBマーケティングの領域では、この考え方は依然として非常に重要です。
BtoBビジネスは検討期間が長く、複数の部署や役職者が意思決定に関与するため、顧客の検討プロセスを段階的に捉え、管理する必要があるからです。
ファネルを用いることで、複雑な購買プロセスを整理し、各段階で適切な情報提供やアプローチを行うための羅針盤として機能します。
マーケティングファネルに関するよくある質問
ここでは、マーケティングファネルを学習したり、実践したりする際によく浮かぶ疑問点について回答します。
他のマーケティングフレームワークとの違い、各段階で有効な施策の具体例、そしてBtoCビジネスへの応用可能性といった、より実践的な内容を取り上げます。
これらのQ&Aを通じて、マーケティングファネルへの理解を一層深め、自社の状況に合わせた活用方法を見つける一助としてください。
マーケティングファネルとカスタマージャーニーマップは何が違いますか？
マーケティングファネルは各段階の顧客数を量的に捉え、ボトルネックを発見する分析ツールです。
一方、カスタマージャーニーマップは顧客一人の行動や感情、思考を時系列で質的に可視化するツールです。
ファネルは全体の「線」、マップは個人の「面」を捉えるという点で役割が異なります。
ファネルの各段階で効果的な施策にはどのようなものがありますか？
認知ではWeb広告やSEO、興味・関心ではブログ記事やホワイトペーパー、比較・検討では導入事例やセミナー、購入では個別相談会や見積もり提示が有効です。
これらフルファネルでの施策を顧客の状況に応じて計画的に実行することが重要です。
BtoCビジネスでもマーケティングファネルは活用できますか？
はい、活用できます。
BtoCはBtoBに比べて検討期間が短い傾向にありますが、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを可視化し、各段階の離脱率を分析する考え方は同様に有効です。
特にECサイトの購買率改善や、高価格帯商材の販売戦略などで役立ちます。
まとめ
マーケティングファネルは、見込み客が顧客になるまでのプロセスを段階的に可視化し、マーケティング活動における課題を特定するための有効なフレームワークです。
伝統的なパーチェスファネルから、購入後の顧客行動までを捉えるダブルファネルまで、その種類は多岐にわたります。
ファネルを用いることで、ボトルネックの発見や各段階に応じた施策の最適化、さらには部門間の連携強化といったメリットが期待できます。
特定のテンプレートに固執するのではなく、自社のビジネスモデルや顧客の行動に合わせてファネルを定義し、「計測・分析・改善」のサイクルを継続的に回すことが、マーケティング成果の最大化につながります。
UCWORLDが選ばれる理由
想像してみてください。
あなたが莫大な予算を投じ、 最高のクリエイティブを用意して、 「認知」の入り口からたくさんの見込み客を呼び込んだとします。
ファネルは順調に回っている。
そう確信したはずなのに、 なぜか「購入」の出口から出てくる顧客が、 予想よりもはるかに少ない……。
「どこかで水が漏れている。」 そう直感したとき、 あなたはどこを確認しますか？
広告のクリック率でしょうか？ LPの離脱率でしょうか？ もちろんそれらも重要です。
しかし、 現代のデジタル社会において、 多くのマーケターが見落としている「巨大な穴」があります。
それは、 顧客が「比較・検討」の段階で必ず行う、 「検索」という名の関所です。
検索窓に貴社のブランド名を入れたとき、 もしそこに、 「最悪」「怪しい」「解約できない」といった、 意図しない言葉が並んでいたとしたら。
せっかく呼び込んだ顧客は、 ファネルを降りる足を止め、 一瞬で別の出口（競合他社）へと流れていってしまいます。
私たちは、 そんな「見えないボトルネック」を解消し、 貴社のファネルを本来の太さへと復元する、 ブランド防衛のプロフェッショナルです。
「設計図」通りの成果を、デジタルの現場で実現するために
ファネルの各段階における消費者の動きは、デジタルシフトによって年々変化しています。
経済産業省が公開している電子商取引（EC）に関する市場調査などの最新統計を参照することで、認知から購入に至る現代の購買プロセスをより正確に捉え、ファネル設計の精度を高めることができます。
UCWORLDは、 単にSEOの順位を上げるだけの業者ではありません。
私たちは、 検索サジェストのコントロールや、 ネガティブキーワードの対策を専門とし、 貴社のマーケティングファネルを「ノイズのない清流」へと整える、 唯一無二の技術を持っています。
顧客が「興味」を持ち、「検討」しようとしたその瞬間に、 真っ先に目にする景色を整える。
この一見地味で、 しかし決定的に重要な「守り」があるからこそ、 「攻め」の施策が100%の力を発揮できるのです。
担当者様が、胸を張って「成果」を報告できる明日のために
マーケティング担当者様の本来の役割は、 自社の素晴らしい価値を、 それを必要とする人へと届けることのはずです。
検索結果のノイズに心を痛め、 「なぜ分かってもらえないのか」と、 孤独な夜を過ごす必要はありません。
私たちは、 貴社の「デジタル上の軍師」となり、 最も信頼できる盾であり、 追い風となります。
これまでに数多くの現場で培ってきたのは、 データに基づく冷徹な技術力と、 お客様のブランドを自分のことのように愛する、 泥臭いまでの情熱です。
もし今、 「施策は頑張っているのに、思うようにコンバージョンが伸びない」 「検索結果のネガティブな言葉が、ファネルの足を引っ張っている」 そんな不安を抱えているのであれば。
その重荷を、 私たちに半分預けてみてください。
あなたの会社が生み出した価値は、 そんなノイズに負けるほど、 脆いものではないはずです。
私たちは、 その輝きを最大限に引き出し、 「選ばれる理由」をデジタルの海に力強く響かせることを、 ここにお約束します。
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